Alors que le dix-neuvième siècle touchait à sa fin, trois développements importants dans l'industrie du tabac ont conduit à la création de la British American Tobacco Company. La première était l'invention par James Bonsack en 1881 d'une machine capable de produire rapidement des cigarettes - entre 100,000 120,000 et 1885 1890 cigarettes par jour - que, comme le rapporte Jordan Goodman, la société de tabac de l'homme d'affaires américain James Buchanan Duke a commencé à utiliser en 1901. Le deuxième développement a été la formation en XNUMX, de l'American Tobacco Company, qui rejoint les cinq plus grands fabricants de cigarettes aux États-Unis sous la direction de Duke. Le dernier événement s'est produit en XNUMX, lorsque l'American Tobacco Company a acheté Ogden Ltd., une entreprise britannique de tabac qui commençait à prendre de l'importance.
En réponse, treize sociétés britanniques, dirigées par HD et HO Wills Ltd., ont formé l'Imperial Tobacco Company quelques mois après le rachat par Duke d'Ogden. Trois autres entreprises ont rejoint l'Imperial Tobacco Company l'année suivante. Après une période de guerre commerciale, les compagnies américaines et impériales de tabac parviennent à un accord: l'American Tobacco Company se retire du marché britannique et l'Imperial Tobacco Company se retire du marché américain. Comme l'explique Jordan Goodman (1994), les deux sociétés ont ensuite formé la British American Tobacco Company en 1902, dont les deux tiers seraient contrôlés par l'American Tobacco Company, l'autre tiers étant contrôlé par l'Imperial Tobacco Company. La nouvelle British American Tobacco Company répondrait au reste de la demande mondiale de tabac. Cette structure changera en 1912, suite à la dissolution de l'American Tobacco Company.
Partout dans le monde, les tarifs élevés ont incité les entreprises à compléter leurs stratégies d'exportation par des investissements étrangers directs. Bien que les sociétés américaines et impériales de tabac aient cherché des subventions étrangères, transférant la propriété des subventions au Canada, en Australie, en Allemagne, au Japon, en Chine et en Australie à la nouvelle société, développer davantage ces marchés est devenu l'objectif principal de la British American Tobacco Company. Sous la direction de Sir Hugo Cunliffe-Owen, qui a dirigé l'entreprise après le successeur de Duke, William R. Harris, la British American Tobacco Company a accru ses activités à l'étranger. En particulier, l'entreprise a tenté de développer son marché en Chine.
Deux compagnies de cigarettes existaient en Chine et la British American Tobacco Company les consolida entre 1902 et 1903; la société a alors cherché à développer ses ventes en Chine. Selon Sherman Cochran (1980), le succès de l'entreprise en Chine résulte de sa décision de ne pas se débarrasser des surplus de marchandises, mais d'investir dans la création d'une entreprise efficace et verticalement intégrée. Pour ce faire, elle s'est appuyée sur deux modes de distribution compétitifs. Le chef de la succursale chinoise de la British American Tobacco Company, James Thomas, a embauché une combinaison d'employés salariés occidentaux - dont le chef Wu Ting-sheng - et d'intermédiaires chinois, qui ont guidé les dirigeants vers les meilleurs sites de culture du tabac et vers les sources de travail. Dans le même temps, la société a également développé un réseau complexe d'agents de commission locaux, dirigé par Zheng Bozhao. Bien que ces deux types de réseaux se concurrencent, le réseau de vente chinois a joué un rôle clé dans le succès de l'entreprise en Chine.
La British American Tobacco Company a utilisé une stratégie similaire consistant à combiner une gestion de style occidental avec des réseaux de distribution locaux dans ses entreprises en Inde et dans toute l'Afrique. En Inde, rapporte Howard Cox, la société s'est également concentrée sur la culture du tabac en feuilles localement, créant une filiale qui a même cultivé des feuilles de Virginie. Finalement, dans ces accords commerciaux, le travail du personnel de vente occidental est devenu celui de gérer les réseaux de distribution locaux.
Grâce à sa coopération avec ses concurrents locaux et à ses investissements dans l'industrie du tabac où elle cherchait des parts de marché, la British American Tobacco Company a acquis un statut unique parmi les premières multinationales. En effet, ses pratiques commerciales sont devenues des modèles pour d'autres entreprises cherchant à élargir l'accès aux marchés étrangers.