PERSUADERS CACHÉS, LES, a été le premier d'une série de livres à succès de Vance Packard, critique social et ancien journaliste. Publié en 1957, le livre a attaqué l'industrie de la publicité pour avoir utilisé de nouvelles techniques psychologiques controversées pour influencer les consommateurs. La critique de Packard s'est vendue à plus d'un million d'exemplaires, une réalisation remarquable pour une œuvre non romanesque de l'époque, et son titre de trois mots est rapidement devenu une partie établie du vocabulaire de la nation. La pièce maîtresse de l'attaque de Packard était une technique d'analyse du consommateur appelée recherche sur la motivation, qui avait été développée à partir de la théorie psychanalytique. Les annonceurs ont utilisé cette technique, selon Packard, pour sonder la psyché des consommateurs américains dans le but d'identifier leurs désirs inconscients. Il a affirmé que les résultats de ces enquêtes avaient été utilisés pour manipuler les consommateurs afin qu'ils achètent les produits et services promus par les entreprises clientes des annonceurs.
Sans surprise, l'industrie de la publicité a contesté les accusations de Packard. Il a affirmé que la recherche sur la motivation avait joué un rôle positif dans la publicité en l'aidant à identifier les motifs complexes sous-jacents au comportement des consommateurs. En outre, les porte-parole de l'industrie ont fait valoir que Packard avait surestimé le pouvoir de la recherche sur la motivation, une circonstance qu'ils ont prétendu avoir résulté de son acceptation naïve des récits enthousiastes des annonceurs sur leurs succès avec la technique psychologique. Malgré ces réponses de l'industrie, Les Persuaders Cachés a touché une corde sensible avec de nombreux membres du public américain dans les années 1950 qui ont manifestement trouvé le portrait orwellien convaincant de Packard de l'industrie de la publicité comme Big Brother, exploitant secrètement mais puissamment la prospérité d'après-guerre des consommateurs américains.
MonroeFriedman